是什么影响了玉米种子销售？

                                                                                                                                                 

 

玉米种子销售的工作几近结束，可谓是几家欢乐几家愁，到底在自己那片红色根据地上销售了多少业绩，扩大了还是减少了销售数额，是什么原因导致今年销售的胜利还是失败，在这玉米茁壮生长的时刻，思想的弦应该拨弄一下，操作市场的利器应该擦洗一下了。

都知道，2014年度玉米种子销售经历了前所未有的寒冬。玉米种子销售工作，或许很多人矗立在寒风中的期盼里开始，又在许多人的温情忘他的六月里的失望中结束，不仅有零退货背后的喜悦，也有大量退货背后的辛酸，更多的是奔劳于市场的艰辛和不容易。

市场好了，销售工作顺利了，是因为产品好了，我们努力到了；市场不好了，或许就会有很多很多的理由在为自己的努力无果寻找着各种各样的理由或借口。当然了，不管好坏，过去的就过去了，总结过去是为了更好把握未来，总结失败是为了更好的成功，让理由和借口成为攀登未来高峰的阶梯。

销售的孬好是由许多原因造成的，上一季玉米生长的气候和表现，制种和市场操作方法，客户重视程度等等，无不影响着市场的销售状况和消化产品的能力。

1、上一年度玉米长势决定了种植户购买倾向。

2013年对于玉米来说是一个灾难性的一年，无论是稀植品种还是密植品种，无论是红轴品种还是白轴品种，无论是省审品种还是国审品种，都或多或少的难逃一劫，尤其以稀植大棒型品种受害最为严重，以安徽淮北地区的滑玉16、丰乐21、蠡玉16等为代表，虽然蠡玉88在怀远等县表现的不错，但是大棒品种有风险的思想无论在种植户还是在零售商的心目中都形成了阴影。

中密度以上的品种，虽然受高温干旱影响，相对而言没有像大棒品种一样完全不结实，而形成肉*棒子。所以今年在农户购买玉米种子时，倾向于购买中密度以上的品种。

2、价格定位。

价格定位取决了种植户对玉米品种的购买意识，决定了代理商推广意识，决定了终端商的销售意识。同时，价格定位决定了品种的利润空间和利益分配，利润的高低从而决定了品种是否畅销。

2.1获得利润是销售的最终目的。做生意的目的就是为了赚钱，做生意不是做慈善，获得利润的最大化才是最终的追求。对于终端商而言，玉米中的销售面积或者说覆盖面积是有限的，哪个品种的利润大，自然而然推广哪个品种。对于代理商而言，品牌化销售是他们追求的目标，利润最大化是他们追求的目的。做品牌化销售就是为了获得更好销售口碑，通过好的销售口碑，达到销售额的最大化，再通过销售额的最大化获得更高的利润。没有利润的品牌销售，只会让合作伙伴心灰意冷，激情减退，甚至耗着品牌，调转方向，使得品牌产品慢慢失去市场，再想重整旗鼓，更加艰难。

2.2价格定位是触及种植户心理的弦。有购买目标的种植户，品种价格定位的合理就会畅销。道听途说的种植户，对于同样的价格的品种会有心理芥蒂，这些种植户是我们争取的对象，同样也是最容易失去的目标，所以价格的高低能否触动他们心中的弦，最终决定了是否购买。无购买目标的种植户，从众心理和低价位心理会驱使着他们购买。

3、宣传力度。

宣传是取得好的销售额的途径之一。2013年的灾难年份，让很多农户失去了购买准星，往年种植过的品种发生了跑偏，他们没有辙了——四处打听，看宣传广告，进多家店咨询等等。就我知道的怀远、蒙城、利辛等有广告的地方自然而然起到了好的效果，今年滑玉13的知名度节节攀升，甚至成为进店首问品种。

当然了，品种往年的优秀表现，再加上广告宣传的助澜，其知名度和地位在老百姓的心目中那上噌噌的往上升。

4、客户重视程度。

客户对产品的重视程度直接决定了产品的销售数量。代理商重视会主推我们的产品，前期积极发货，组织各种各样的宣传销售和促销手段，经常走访铺货点，积极督促；后期主动协调辖区内的货源，避免积货，必要时再提货或从其他市场上调货，以减轻市场压力。零售商重视我们的产品，前期积极组织预定、观摩和促销，后期主推产品，甚至单品种主销。

对于客户而言不能不说的就是做生意的人了。无论是零售商还是代理商，见的多了，什么目的都有——有的做生意就是干事业的，这样的不言而喻就会把产品想方设法的做成品牌，做成名牌，努力去做，成就个人的事业；有的则是夫妻小店，攥个品种，拉个品牌，坐享渔翁之利；有的则是借助于一个品牌的力量，销售一些套牌的种子，挂羊头卖狗肉，赚两个蝇头小利；有的则是地方相关部门，高傲自大，非他莫属，张口要政策，闭口要优惠，落的销售一点点；有的则是满腔豪情书蓝图，市场不跑尽诉苦，到了最后全借口；有的则是几人合伙做生意，谈吧政策谈优惠，还未销售要回扣……

曾几多时，我多想问问，你是为厂家做生意还是为自己做买卖；曾几多时，我多想问问，市场都要厂家来做，要你何用；曾几多时，与合作伙伴沟通宣传方案，公司出多少钱……。义愤填膺时，真的有太多太多的反问和质问，只能在心里化为一泡屎，慢慢拉出来；化作一个屁，慢慢的放出来……

5、市场操作办法。

好的市场操作办法能达到事倍功半的效果。激励性强的销售办法，厂家激励代理商销售，代理商激励零售商销售，零售商激励种植户种植，环环相扣，相互促进，整体提升销量。

此不多谈，厂家自有厂家的销售政策。然而代理商也应该制定自己的优惠政策和销售办法，零售商也应该有自己的优惠政策。只要每一个生意人记得了：我是在为我这几做市场，我是在为我自己赚钱，我是在为我的家人更幸福做生意，我要自己干，想法干。那这个产品，这个市场，这个生意，也就好了，火了，赚钱了。

6、对客户的重视程度。

关注代理商，关注零售商，甚至关注种植户，实行“亲情”化管理；定期召开代理商会议，零售商会议以及种植户田间观摩会或者栽培知识培训会，实行“会议式”营销。让代理商经常念叨着公司，让零售商经常说叨着咱们的产品。

人区别于动物，靠的是感情。感情的投入，不管对谁，都不嫌少。多年来，厂家在关注代理商，开会、旅游、培训；代理商关注零售商，开会、旅游；代理商关注种植户，开会。关注度逐渐减少，重视程度渐渐也就没有了，导致种植户不了解代理商，更不了解厂家，造成脱节。种植户、零售商、代理商以及厂家一起的互动活动，一起共参与的活动，少之又少，甚至没有，甚至不知道怎么搞？

这几年我在临泉做的别有风味豫教5号小麦种子高产擂台赛，赢得了代理商的认可，实现了代理商、零售商、种植户（部分）、成家之间的互动，使得豫教5号销售的异常火爆。

7、种子质量。

质量是天。种子是有生命的产品，有生命预示着更脆弱。出厂关必须要把握好，让代理商看到种子有销售的冲动，让零售商看到有想卖的尽头，让种植户看到有想买的念头；种到地里一播全苗，种植户省心，零售商放心，代理商安心。

市场的竞争，加大了玉米种子销售的时间跨度，年前11月份前后开始到播种6月左右（黄淮海区域），七八个月的销售历程，从代理商提货的二级存放，到铺货时零售商的三级存放以及提前销售出去的终端存放，任何一个环节稍不注意都会造成种子芽率等方面的质量问题。

农资营销，种子销售的难度视乎高过了农药、肥料等等，从存放、播种、出苗、田间生长、后期产量，甚至到脱粒乃至售粮和田间秸秆处理，各个环节都会给玉米销售带来障碍和扣上一个莫名的罪状。

所以严格的质量保证是决定销售数量的至关重要的环节。同样也是产品有一个好的生长表现和良好收成的第一关，做好了第一关，合适价位和市场操作方案以及有效的产品宣传和服务措施，必将使我们的产品更将出彩！

 

文/梅·玉林